Кремлевская школа переговоров. Олег Мальцев

В мире существует четыре основные школы переговоров:

• Европейская;
• Американская (Гарвардская);
• Японская;
• Кремлёвская.

Данная статья посвящена кремлевской школе переговоров в разрезеисследований, проведенных ученым, кандидатом психологических наук Олегом Мальцевым.

Начнём с предыстории. Если провести анализ того, как развивалось ведение переговоров в мире, то можно увидеть, что данная отрасль возникает только на рубеже XXвека. Даже в XIXвеке никто не помышлял о существовании ведения переговоров, как отдельной отрасли. Никто и не думал проводить тренинги на эту тему и обучать людей.

В 1852 году ещё существовали такие учебники логики в России, которые не требовали кого-то обучать мыслить и, так сказать, разговаривать. Начиная с ХІХвека и заканчивая Великой Октябрьской Социалистической Революцией все эти учебники пропали, как ненужные. Все труды Толстого, Вербицкого по логике исчезли. А вся методическая база, которая существовала на тот момент времени, была переписана.

Уже в 19-м году, буквально за 2 года после прихода В. И. Ленина к власти, появились совершенно другие книги, которое высвечивали слово по-другому.

Нейрофизиология в СССР была развита на очень высоком уровне. Вспомните таких ученых, как Павлов, Бернштейн и пр. Последний отказавшись называть себя психологом, попал в немилость к Сталину и был вынужден возглавлять институт труда в Екатеринбурге, где и продолжил свои исследования, чтобы быть незаметным для властей в Москве. При этом, изначально он был вознаграждён Сталинской премией за разработки в нейрофизиологии.

На трудах Бернштейна сегодня построены все учебники спецслужб мира, именно на нейрофизиологии Бернштейна учились все консультанты спецслужб, которые готовили потом Вымпел, легендарную Альфу.

Бернштейн, при этом, глубоко заблуждаясь об эволюции человека, будучи в большой мере экспериментатором, практиком, вывел вещи, которые в те времена для большинства были просто дикими. Он заявил, что человек – не животное, что он живёт на основании модели будущего, что у него четыре уровня нервной системы, что он обладает системой построения движений. Учёный объяснил, как разваливаются двигательные навыки в определённых последовательностях, он объяснил кольцевую функцию рефлекса и т.д. И много раз показывал, на примере молотка, что человек корректирует на ходу движения, когда по гвоздю не попадает. Если бы функция была линейная (как утверждал Павлов), то удар приходился быв то самое место, что и прежде. Но, поскольку человек может свою двигательную деятельность корректировать на ходу, из этого следует, что данная функция имеет кольцевую основу, что очень легко проследить на спортивной и военной полевой стрельбе. Когда не попадаем в мишень, мы точнее прицеливаемся и корректируем таким образом выстрел, после чего нажимаем курок. То есть, человек – разумное существо в отличие от животного, которое не в состоянии какие-либо процессы откорректировать.

Речь идёт об уровне нервной системы, то есть, способности справляться с управляемыми сценариями. Этим, как раз, не обладает ни одно живое существо на земле, с точки зрения нервной системы.

Кремлёвская школа переговоров начала формироваться приблизительно в 19-м году.

Первый постулат Кремлёвской школы: «Закрой рот и слушай до конца». То есть, когда проходят переговоры, вообще не нужно разговаривать со своим оппонентом. Нужно закрыть рот и дослушать его до конца. Обычно человек охотно говорит о тех проблемах, которые его волнуют, плещет эмоции. В это время все сидят и его бесстрастно слушают. Это позволяет мгновенно занять командную позицию. Человек во время разговора начинает жаловаться, а жалуются старшим. То есть, вас мгновенно переводят в командную позицию.

Следующий постулат Кремлёвской школы: «Начинай задавать вопросы». Когда человек нажаловался,емуначинают задавать специфические вопросы. В основном они связаны с выведыванием информации, которая пока не известна; если это дипломатические переговоры, спрашивают вещи, которые неудобны, что человека дополнительно вызывает на эмоциональный контакт. Он продолжает эмоционально рассказывать о тех или иных вещах. В конце концов, у него вообще заканчивается какая-либо информация.

То есть, задача Кремлёвской школы: вначале, если есть возможность, – выслушать, а если такой возможности нет, то сразу переходить ко второму пункту и задавать много вопросов. Одни из них должны быть направлены на выведывание информации, а другие – дискредитировать человека, который находится перед вами.

Третий этап: «Шкала ценностей Кремлёвской школы». Принцип заключается в том, что задаётся ситуационная шкала ценностей и человек медленно по этой шкале опускается.

Используя шкалу ценностей, можно незаслуженно сделать человека умным, если есть необходимость, и так же просто в одну секунду – дураком.

Четвёртый постулат: «Делай предложения, от которых невозможно отказаться». Человека ставят в безвыходное положение. Сначала его слушают, как старшие товарищи, потом ему задают вопросы, после его по шкале ценностей либо поднимают, либо опускают и дают предложение – точку опоры, за которую он хватается (так сказать, вот он – выход из положения).

Постулат пятый: «Если кто-то не согласен, пусть ему будет ещё хуже». Если плоскость простого результата недостаточна, искусственно создаётся длинная огромная зона неизвестности, с которой человек остаётся один на один. Например, человек говорит: «Вы знаете, есть очень серьёзные люди, которые вряд ли останутся довольны результатом наших переговоров. Прошу прощения, я спешу!»

То есть, пятый пункт Кремлёвской школы переговоров оставляет человека один на один в зоне неизвестного на долгое время. И он уходит из-за стола переговоров. Когда человеку становится невмоготу эта зона неизвестного, он перезванивает своему оппоненту и соглашается на четвёртый пункт.

В отличие от Гарвардской школы, Японской, Европейской, Кремлёвская, школа переговоров работает безотказно и ещё ни одного сбоя за всё своё существование не дала. То есть, вот такой способ переговоров всегда срабатывает. Люди всегда соглашаются потому, что в данной системе переговоров учтена вся нейрофизиология человека. Так как он, кроме системы автоматизмов, ничего не использует, люди, которые составляли сценарий школы, учли все особенности нейрофизиологии человека.